海外展览常识:国内企业赴海外参展应缜密准备

　　随着全球贸易的日趋自由化，我国对外贸易呈现出高速增长的良好态势，国外诸多展会已成为我国企业最佳的销售与营销工具。近年来，我国贸促机构、专业商协会和专业展览公司组织企业赴许多国家参展，企业通过参展结识了众多外国贸易商。
　　虽然多数企业在展会上都有收获，但也有许多企业的参展效果不太理想。对此，有关业内人士指出，这是因为这些企业对参展中的细节问题考虑不足，对到底什么样的展会适合自己了解不细。现代展会专业细分程度越来越高，即使是同一个展览会，每届也会有不同的主题。如在瑞士曾举办一个医药展览会，国内一家有名的中成药企业贸然前往，而该展会的主题却是原料药，结果，那家企业展台前问津前廖廖无几也就不足为奇了。 
　　作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览无疑有如下好处： 
　　1． 扩大商务接触面，开阔视野，启发思路； 
　　2． 货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；
　　3． 直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，进一步开拓国际市场；
　　4． 可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费少，时效高。
　　因此有越来越多的中国企业把目光转向海外，通过参加展会宣传自己已逐渐成为企业的一种营销理念。
　　要想成功参展，除大的方面要把握好之外，细节也不可忽视。先说展台布置。有些参展商在展台摆放展品过多，没有重点，让人感觉不够专业。其实，展台布置不求面面俱到，而应把有卖点的展品放在重要位置。有些产品本身形象比较呆板，但国外企业通过声光电等多种手法，就能让原本静态的东西变得很生动，而中国一些企业只是把几张宣传画和旗子一挂，宣传效果自然大打折扣。
　　企业参展的宣传册也大有讲究，参展资料中使用的英语或展览会所在国的语言，要确保准确无误。有的企业想在一本书里把全部资料都讲到，其实只要介绍拳头产品就够了，国外企业的宣传册大多薄而精。参展人员语言要过关，参展人员的仪表着装和言谈举止也不可忽视。有些公司花大量时间和金钱准备展品和资料，却忽略了对参展人员的培训。有些参展人员服务意识不强，坐着聊天、冷落客户的现象时有发生，既损害了企业形象，又将失去不少潜在的客户。
　　除了展示良好的企业形象，沟通也非常关键。西方人很注重沟通，沟通顺畅后很可能进一步谈生意。部分中国企业对这种文化差异不太敏感，在与国外企业交流时往往一味宣传自己的产品而忽视了这种沟通。其实，沟通方式有很多，比如，谈判谈累了，邀请对方去喝杯咖啡或送一些中国小礼品，都会拉近双方的距离。沟通的前提当然是语言，如果产品很好，但企业代表不会讲外语而需借助翻译，沟通效果就往往不如人意。有的企业在参展当地现找翻译，找来的人有的对行业术语根本就不了解，有时反而误事。
　　企业赴海外参展，事前准备和参展的后续工作很多。在参展前，应根据情况提前邀请客户，如重点拜访一些目标参展商和潜在客户，相互交换资料，推广合作项目，同时要积极参与展览会安排的各项交流活动，通过研讨、专题讲座等树立企业和产品的形象。如果随团参展，要选择知名度高、信誉好的组展单位。好的组展单位能为参展企业省去展台设计、后勤服务、展品运输等麻烦，让企业全力以赴投入展览。
　　此外，不少企业往往忽视展会的后续工作，认为展会结束就万事大吉，其实展会结束并不等于参展工作画上句号，最后的跟踪工作十分重要，对客户的周到服务，常常会使他们成为你的终生客户。（来源：国门时报）